経済は感情で動く―― はじめての行動経済学: マッテオモッテルリーニ, 泉典子: Amazon.co.jp: 本

11/6（木）読了。

※以下社内ブログより転載。

この本は、ちょっと前に売れてた行動経済学に関するビジネス書。
本来合理的モデルであるはずの経済に、
感情がどのように影響するかということをさまざまな事例から説明しています。

自分は最近ポイントサービスや投資について勉強してたところ、
どちらも「論理的ではない行動の不合理さ」がキーなんだなと思うに至りまして、
今回はそのあたりについてより深堀りしたかったので買ってみた次第です。

結論から言うと、これ、めちゃめちゃ面白かった。

たとえば（ECにおける）ポイントサービスってのは、
本来ならポイントを付与するよりも、
商品を買ったその場で値引きにしてもらったほうが顧客にとって得なはず。
でも顧客が値引きよりもポイントのあるほうの企業を選ぶってのは
ポイントになにか価値を見出しているわけで、
この本ではそうした不合理さなんかについても紹介しています。

たとえば、コーネル大学経済部で行ったある実験について。

グループAの人たちにマグカップを見せ、
「このマグカップをいくらなら買ってもいいですか？」と質問する。
次は、グループBの人たちに同じマグカップを見せ
「このマグカップがあなたのものだとします。
　このマグカップをいくらなら売ってもいいですか？」と質問する。
で、Aの値段とBの値段はどのような結果になるか？

旧来の、物事を合理的に考えるはずの経済学モデルであれば、
マグカップのの価値とお金の価値を単純に比較するので、
Aの値段もBの値段も同じになるはず。

でも、この実験では、Bのグループの方が
Aよりも平均して二倍も高い値段を提示したそうです。
ここから言えることは、
「人は、自分の手に入れたものに対して、通常の二倍の価値を感じる」、
ということ。

これをECの販売に当てはめれば、顧客は
その場で消費してしまう値引きよりも、【与えられた】ポイントそのものに
より価値を感じてしまうってことなんですね。

もしこれをポイントサービスで言い換えると、
仮定法で記述する「○○をすると、1000ポイントがもらえます！」というフレーズよりも
「1000ポイントもらえる権利が【与えられました！】
　この権利を行使するには○○をする必要があります」という
既に権利を与えられたような言い方のほうが、
顧客にはより刺さるってことがいえるはず。

言い方ひとつでどれだけココロに訴えるかが変わってくる。
これってかなり興味ぶかいところです。

同じように、通販なんかでよくある
「（まず自宅に商品を送って）気に入らないときは無料で返品できます」という
販売の方法なんかも、この理屈とまったく同じで、
まず顧客に商品をねじこんでしまえば、
結果として顧客にとっての商品の価値を
より高めることができるという効果を生んでるんですよね。

そういえば僕の携帯に届くスパムメールも、
「○○様と交際できる権利に【当選しました！】」みたいに
まずなにかを与えられたという言い方が多かったように思います。
このスパムメールなんかは、
みなさんも思い当たるフシがあるんじゃないでしょうか。どうでしょう？

今回は「人は与えられたものに対して、通常の二倍の価値を感じる」
という事例にだけフォーカスして本の感想を書きましたが、
この本では、それ以外にも参考になる記載が多くありました。

この本では他にも投資を含めさまざまな説明があるし、
単純に心理学の読み物として読んでみても楽しいです。
ポイントサービスに興味のある人はもちろん、そうでない人にもかなりおすすめです。

2008-11-10 23:31

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